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北玻工业大风扇事业部销售培训

[发布日期:2016-08-18 14:14:11] 点击:2240


       销售不同别

  初销售:用个词才说就是:吆喝!

  简单的说就是:比如说商场里的导购,广场上摆摊子的,菜市场上,“裤子100元条”“香蕉块钱斤喽!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

  初销售,客户把他看成产品家,只关心产品本身,以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标,味强调报价低,只能接触到项目操作层面的人,也就是基层的销售人员。

  二销售:引诱型!

  文章中的例子是:曼谷有家餐馆门前摆着口大缸,在盖子上放块子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有杯啤酒和另快子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元杯,欢迎进店品尝!” 这可以说是个典型的勾引。

  还有些广告,比如说,化妆品,用了某某化妆品,让你年轻20岁。

  能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。

  比如我们北玻工业大风扇的发信函标题:年为您节省100万的电费。像小罗写的,您想让预算降低吗?

  二销售,客户把他看成潜在的资源,这种销售偏重对销售产品项目过程的控制,研究客户的需求,提出解决方案,站在客户角度适当降低他们的成本,接触到项目管理层面的人,

工业大风扇


  三销售:做局!

  文章中举了个例子是2个外贸企业。

产品质量和类别非常相似,价格各方面都不差多少。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业?自己费了半天功夫拉来的外客户也总被A企业抢走了?经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外留学生做自己的业务接待人,并别准备了异情调的会议接待室。来到A企业的外客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近?客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细点、再做细点,但正是这点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

  三销售,客户把他看成可以推心置腹的顾问,个非常有价值可以接纳的人,掌控局并影响项目的结果,在中销售基础上对客户内部势力进行销售,或者说抓住了客户的内在需求。说的再深点就是思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢,

  比如说我们北玻工业大风扇与SEW的深度合作,让他们意识到,他们在买他们电机的时候,随便推销下我们风扇,不仅能巩固他们作为我们供应商的地位,加强我们之间的合作,同时也是在销售他们的电机产品。

  采取这种模式的销售往往是能接触的是对方的决策者,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益结合体。

  不同的销售别,可能采用他的人的别也是不同的,比如初的可能就是导购,中的可能就是市场策划,比如策划个今日价,满200送200等等,的销售,可能就是高层管理人员,比如说商场的老板或者高层,商场放优美的音乐,商场的布局,装饰,楼买衣服,3楼吃饭,4楼娱乐,等,抓住了消费者内在需求,在精神放松的时候,购买东西,实际上达到了双赢。

  格局不样,采取的销售方式也不样。这三种别的销售,没有对错之分,在销售过程中都需要,而且要相互结合。

  在坐的各位,明年可能就要分散到内6个城市,做分公司经理,所以建立系统的营销格局和营销策略。

       何为营销,营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值,抑或者是给客户带来增值,形成双赢的局面?这是种做营销的态度,也是种人生格局,你如何看待营销,如何对待营销,终决定着你能承受多少,你能收获多少。


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